Curriculum

dal 2002

Docente Esterno del corso di "Informazione Scientifica del Farmaco" presso l'Università di Ferrara – Facoltà di Farmacia

1979

Laurea in Chimica, presso l’Università di Padova

1974

Diploma di Liceo Classico, presso il "P. Colletta”, Avellino

2010 Aprile

Titolare e Amministratore

Cartesio solutions s.r.l. è una società che vuole essere al servizio delle Aziende per contribuire a creare il valore d’impresa ed al fianco della Pubblica Amministrazione per contribuire a creare migliori servizi per il cittadino.

Cartesio solutions s.r.l. offre come primo vantaggio competitivo prodotti e servizi flessibili ed adattabili in modo che la qualità e l’affidabilità delle prestazioni siano un valore tangibile per i clienti.

Il nostro impegno è garantire innovazione continua, formazione manageriale moderna, management di vendite e di marketing, consulenza efficace per il miglioramento continuo (continuous improvement) dell’organizzazione cliente.

Il Programma ERGO è il nostro metodo per dare soluzioni ritagliate su misura per le esigenze dei clienti.

Il Programma ERGO è orientato al risultato ed alla creazione con i clienti di relazioni professionali solide, continuative e basate sulla fiducia.

Il Programma ERGO sostiene 8 aree di attività: Formazione, Risorse Umane, Marketing, Vendite, Organizzazione eventi, Eventi ECM, Strumenti di gestione, Partnership.

2008 – 2009

Sales Director – Istituto Gentili (Gruppo Merck)

La funzione riguarda l'intero territorio nazionale, riporta al Direttore Esecutivo dell'Istituto Gentili e gestisce la delega per tutte le attività connesse alla forza vendite. Ha responsabilità del P&L, dell'affermazione dei nuovi prodotti, rinnovata focalizzazione sui prodotti maturi e consolidamento del fatturato, circa 45 mil. di €.

-          Attività: Ristrutturazione di tutto il territorio nazionale con la ridefinizione di 110 territori ISF e 11 Area Managers.

-          Gestione del trasferimento a Roma delle attività dell'Istituto Gentili con la conseguente chiusura della sede di Pisa: interazione con la Direzione del personale, relazioni con RSU e Sindacato.

-          Vendita dell'Istituto Gentili al Gruppo Mediolanum tramite una trattativa lunga e complessa.

-          Necessità di mantenimento del focus sui risultati, efficienza ed efficacia operativa con, parallelamente, gestione delle conflittualità, degli allontanamenti incentivati e delle relazioni sindacali. Nessuna problematica di rilievo ha condizionato questo processo.

Nello stesso periodo è stata comunque realizzata una forte crescita professionale della forza vendite per allinearla a standard qualitativi più elevati.

-          Ottimi risultati di vendita: raggiunto il Profit Plan 2008 ed in linea quello 2009 fino al mese di luglio (ultimo mese operativo prima della cessione). Risultati superiori alle aspettative nonostante una carenza di personale di oltre il 10%.

-          Molto interessanti i risultati di crescita professionale complessiva della forza vendite in termini sia di qualità ed efficienza sul territorio sia di call-quality, targeting, segmentation e customer focus.

2007 – 2010

Team Leader

Contemporaneamente alla funzione di Direttore Vendite.

Attività collegate al Nuovo Modello Commerciale di MSD Italia

Il modello organizzativo passa dalle Business Unit alle Region (direzioni operative territoriali con la responsabilità di tutto il listino.

La riorganizzazione dell'intera Azienda è stata realizzata attraverso il lavoro di numerosi teams multifunzionali

Gestione diretta come leader:

- Team di Targeting – ideazione e realizzazione di un programma innovativo di targeting per la forza vendite (dotato di un software dedicato ed autoprodotto)

- Team di Sales Force Performance Standard – definizione dei parametri di efficienza della Forza Vendite in termini di gestione del territorio.

- Team di CAM Role – (acronimo per Customer Area Manager) ridefinizione delle competenze manageriali dell'Area Manager (dipendenza diretta dal Direttore di Region)

- Coordinamento dei Teams di Sales Excellence – coordinamento unico delle funzioni relative a selezione, acquisizione ed analisi dei dati vendita gestione del CRM e di targeting, segmentazione, piano premi e call quality.

Partecipazione a Teams:

- Customer Focus – il team ha lo scopo di mettere al centro di tutte le attività dell'azienda il cliente.

Co-leader del sub-team di Sales e definizione delle metriche di qualità e degli strumenti di gestione del coaching e del change management per l'area manager.

- Team SIP – Sviluppo, gestione e controllo del sistema di incentivazione della forza vendite.

- Team della Segmentation – Identificazione delle caratteristiche di profilizzazione e creazione di segmenti diversi in grado di orientare il marketing nell'individuazione degli strumenti di contatto e comunicazione con i clienti in funzione delle loro preferenze ed esigenze professionali.

- Brand Team – partecipazione ai teams per le aree terapeutiche: respiratoria e diabete per la definizione delle strategie di marketing, delle attività promozionali, della partecipazione ai congressi e per l'implementazione della strategia di comunicazione dalla definizione dei massaggi alla stesura dei materiali promozionali.

2004 – 2007

Associate Sales Director Italia – BU Select,

Aree Terapeutiche Respiratoria e Osteoarticolare

Trasferimento in sede. La funzione è per il Centro ed il Sud Italia e riporta al Direttore di BU. Riporti diretti 9 Area Manager, 10 ISF Specialist e 80 ISF Retail con un fatturato di circa 25 mil di €. Delega alla gestione delle attività della forza vendite, del budget e delle attività promozionali.

-          Realizzato il raddoppio della forza vendite con selezione, assunzione e formazione di 4 nuovi Area Managers, 35 ISF Retail e successivamente di 10 ISF Specialist.

-          La BU ha riposizionato il farmaco Singulair nell'area respiratoria e raddoppiato, nei primi due anni, le vendite.

-          Due lanci di prodotto hanno portato rispettivamente l'Arcoxia ai primi posti del mercato (con il lancio migliore a livello internazionale) ed il Fosavance al primo posto del mercato dell'osteoporosi in Italia.

-          Membro di Cross Functional Team per l'integrazione e realizzazione delle strategie di marketing, gestione degli OL e delle attività della direzione medica sul prodotto nel territorio.

2000 – 2003

Executive Area Manager

per il Veneto ed il Friuli Venezia Giulia

Nomina a dirigente. Struttura organizzativa prima per linee, poi per Business Unit con funzione che riporta al direttore vendite.

-          Area cardiovascolare con compiti e responsabilità in continuità con la funzione precedente, Ottimi risultati di fatturato (20 miliardi di lire) e di gestione di 12 persone (10 ISF + 2 Specialist).

-          Significativo contributo alla creazione della 3à e della 4à Business Unit sul territorio e diretto coinvolgimento nella selezione degli Area Managers nonché selezione ed assunzione degli informatori (complessivamente più di 25 persone)

1996 – 1999

Senior Area Manager per il Veneto

Il cambio delle strutture della Forza Vendite ha portato alla riunificazione del listino

-          Riorganizzazione delle aree geografiche di responsabilità

-          Struttura di 13 ISF impiegati su più linee sia Retail sia Specialist con listini differenziati e sinergie di co-promotion e di gestione dei budget.

-          Risultati di vendita fino a 35 miliardi di lire.

Attività di lancio di nuovi prodotti e riorganizzazione della forza vendite sul territorio

1991 – 1995

Area Manager per il Veneto ed il Friuli Venezia Giulia

Nell'ambito della funzione e con le stesse responsabilità e di riporto.

-          Creazione della seconda linea MSD sul territorio con conseguente ridefinizione delle aree di responsabilità di tutti gli ISF.

-          Selezione, assunzione ed addestramento sul campo di 10 nuovi ISF. Lancio di nuovi prodotti in diverse aree terapeutiche.

-          Risultati di vendita molto positivi e con quote di mercato superiori al nazionale (L'area è diventata una delle prime d'Italia)

1990 – 1991

Junior Area Manager per il Veneto ed il Friuli Venezia Giulia

La promozione prevede una posizione che risponde direttamente al Direttore Vendite nazionale.

-          Gestione diretta di un gruppo di 10 ISF per il medico di base e di 2 Specialist con piena responsabilità di tutti i farmaci del listino e di tutte le aree terapeutiche.

-          Risultato di fatturato di circa 20 miliardi di lire, definizione degli obiettivi per ISF e gestione del budget promozionale.

-          Gestione della formazione, motivazione e crescita delle persone. Attività di coaching e di supporto per gli ISF.

-          Realizzazione in loco delle strategie aziendali, gestione degli OL, ideazione, organizzazione e realizzazione di eventi congressuali.

-          Interazione con la sede centrale per le funzioni di Marketing, Medical e Personale

1989 – 1990

Task-force internazionale

Partecipazione come membro esperto in un gruppo di 8 persone.

Ideazione e realizzazione di un corso di formazione per gli ISF Specialist ed Ospedalieri, validazione del percorso formativo proposto ed implementazione del corso di formazione per tutti gli ISF a livello nazionale con funzione di esperto e di trainer.

1985 – 1990

Informatore Scientifico Hospital e Specialist Cardiovascolare

A quelle precedenti è stata aggiunta la responsabilità del pre-marketing e lancio di nuovi prodotti.

-          lancio di Enapren, area cardiovascolare

-          lancio di Gastridin, area gastroenterologia

-          lancio di Tienam, area antibiotico terapia ospedaliera

-          lancio di Sinvacor, area lipidologica cardiovascolare

-          lancio di Vasoretic area cardiovascolare

Nota: tutti questi lanci hanno portato l'area di responsabilità ai primissimi posti a livello nazionale

1982 – 1985

Informatore Scientifico Hospital per il Veneto

Assunzione diretta come Informatore Specialist Hospital

Responsabilità dell'informazione e vendita agli Ospedali delle provincie di Padova, Venezia, Rovigo e Treviso per l'Antibiotico-terapia ed i Vaccini.

-          In questo ambito è stata sviluppata la competenza di contatto e rapporto professionale con le strutture delle ASL (allora ULSS): ospedali, reparti e medici ed anche farmacie ospedaliere, economati, provveditorati.

-          I risultati ottenuti sono stati particolarmente brillanti e meritevoli di riconoscimento e premio a livello nazionale.

1981 – 1982

Informatore Scientifico del Farmaco per Padova e provincia.

Neofita, area di competenza scoperta da 4 anni

-          Costruito in soli 9 mesi uno schedario clienti completo, selezionato ed efficiente.

-          Lancio in zona dei due farmaci principali dell'Azienda: Sectral (beta bloccante) nell'area cardiovascolare e Pipram (chemioterapico) nell'area dell'urologia con iniziali buoni risultati di vendita.

Business

Vendite – Marketing – Team Management

- Vendite

Competenze correlate alle vendite in termini di:

-          Analisi vendite, mercati e prodotti di differenti aree terapeutiche

-          Analisi di costo e ritorno della forza vendite (analisi finanziaria)

-          Territorio, target clienti, organizzazione e dimensionamento della Forza Vendite

-          Calcolo e gestione degli obiettivi e dei piani di incentivazione

-          Definizione e gestione del budget

-          Analisi e gestione delle performance individuali e di team

-          Gestione Portfolio Prodotti Retail e Portfolio Prodotti Hospital. Gestione portfolio servizi.

-          Accesso al mercato, relazioni con ASL e Regioni, Mercato Ospedaliero, Aste, Gare etc.

-          Distribuzione: Grossisti e Farmacie – Campagne commerciali

- Marketing.

Partnership e co-leadership al marketing con riferimento a:

-          Ricerche di mercato, analisi vincoli e opportunità

-          Analisi previsionali di vendita e identificazione del target

-          Strategia di marketing, messaggi e mezzi promozionali

-          Segmentazione e Targeting: identificazione e differenziazione clienti

-          Pianificazione lancio nuovi prodotti e gestione del ciclo di vita

-          Prodotti maturi come nuova opportunità

- Team Management.

Gestione di risorse umane in termini di:

-          Team building – Team work, leadership e delega

-          Comunicazione e tecniche di vendita - Empathic Selling - Trast based Selling

-          Living Dialogue e scienza delle complessità

-          Change Management

-          Formazione dipendenti: Tecniche di affiancamento e coaching

-          Counseling e negoziazione: gestione dei conflitti organizzativi

-          Gestione della motivazione e tecniche di auto-motivazione

-          Gestione di progetti e team leadership

-          Definizione delle scelte remunerative e di riconoscimento economico

-          Definizione dei sentieri di carriera e dei percorsi di formazione, promozione e gestione dei talenti

-          Identificazione delle best-practices, selezione e condivisione dei comportamenti vincenti